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Kundenwertorientierte Vertriebssteuerung im Firmenkundengeschaeft der Kreditgenossenschaften

Author:
Book Series: Beitraege zum Controlling ISBN: 9783631637241 Year: Pages: 623 Language: German
Publisher: Peter Lang International Academic Publishing Group
Subject: Business and Management --- Economics
Added to DOAB on : 2019-01-15 13:32:58
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Abstract

Aufgrund des intensivierten Ertragsdrucks richten sich die Banken im Firmenkundengeschäft neu aus. Die bisherige Anbieterkonzentrierung wird durch die beziehungsorientierte Kundenorientierung in den strategischen Überlegungen ersetzt. Eine zentrale Rolle bei der Strategieumsetzung spielt der Vertrieb als Schnittstelle zwischen Markt und Bank. Die strategiekonsistente Ausrichtung des Vertriebs ist Aufgabe der Vertriebssteuerung. Etablierte Verfahren der Vertriebssteuerung basieren jedoch auf inadäquaten Steuerungsgrößen. Als adäquate Größe wird in Wissenschaft und Praxis der Kundenwert benannt. Die Integration des Kundenwerts in die Vertriebssteuerung der Kreditgenossenschaften ist Gegenstand dieser Arbeit. Es werden der Wert eines Firmenkunden aus Sicht der Kreditgenossenschaft modelliert und konzeptionelle Gestaltungsempfehlungen für eine kundenwertorientierte Vertriebssteuerung gegeben.

Veraenderung und Innovativitaet in der deutschen Kreditwirtschaft

Author:
Book Series: Sozialoekonomische Schriften ISBN: 9783631695012 9783631695029 9783631695371 9783631672778 Year: Pages: 270 DOI: 10.3726/978-3-653-06887-0 Language: German
Publisher: Peter Lang International Academic Publishing Group
Subject: Economics
Added to DOAB on : 2019-01-15 13:32:54
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Abstract

Die Autorin prüft, wie gut die deutsche Kreditwirtschaft die Herausforderungen des demographischen Wandels bewältigt. Die veränderte Altersstruktur und neue Kundenbedürfnisse bedingen eine unternehmerische Anpassungsfähigkeit der Kreditinstitute. Die empirische Untersuchung beschäftigt sich mit der Innovativität des dreigliedrigen Bankensystems explizit im Bereich der Vereinbarkeit von Beruf und Familie. Erstmals stellt die Autorin nach Bankengruppen differenzierte und vergleichbare Ergebnisse im konkreten Umgang mit dieser Veränderung auf. Sie klärt, welche Bankengruppen günstigere strukturelle Voraussetzungen für Unternehmensveränderungen haben und welche Sektoren der Kreditinstitute bei der Bewältigung der Vereinbarkeit von Beruf und Familie bereits erfolgreicher und innovativer sind. Die Ergebnisse liefern einen Überblick über die Unterschiede zwischen den Bankengruppen und können als Basis zur Planung künftiger Veränderungsprozesse genutzt werden.

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Peter Lang International Academic Publishing Group (2)


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2012 (1)