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Kundenwertorientierte Vertriebssteuerung im Firmenkundengeschaeft der Kreditgenossenschaften

Author:
Book Series: Beitraege zum Controlling ISBN: 9783631637241 Year: Pages: 623 Language: German
Publisher: Peter Lang International Academic Publishing Group
Subject: Business and Management --- Economics
Added to DOAB on : 2019-01-15 13:32:58
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Abstract

Aufgrund des intensivierten Ertragsdrucks richten sich die Banken im Firmenkundengeschäft neu aus. Die bisherige Anbieterkonzentrierung wird durch die beziehungsorientierte Kundenorientierung in den strategischen Überlegungen ersetzt. Eine zentrale Rolle bei der Strategieumsetzung spielt der Vertrieb als Schnittstelle zwischen Markt und Bank. Die strategiekonsistente Ausrichtung des Vertriebs ist Aufgabe der Vertriebssteuerung. Etablierte Verfahren der Vertriebssteuerung basieren jedoch auf inadäquaten Steuerungsgrößen. Als adäquate Größe wird in Wissenschaft und Praxis der Kundenwert benannt. Die Integration des Kundenwerts in die Vertriebssteuerung der Kreditgenossenschaften ist Gegenstand dieser Arbeit. Es werden der Wert eines Firmenkunden aus Sicht der Kreditgenossenschaft modelliert und konzeptionelle Gestaltungsempfehlungen für eine kundenwertorientierte Vertriebssteuerung gegeben.

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Publisher

Peter Lang International Academic Publishing Group (1)


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CC by (1)


Language

german (1)


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2012 (1)